您的CRM用户采用率低吗这是为什么以及如何修复它

在上一篇文章中,我研究了管理销售活动而不是管道的重要性-深入研究了数据和准确的预测对销售的影响。我很高兴收到读者Roger Brennan的回应,他回答了当今销售人员面临的最大挑战:CRM用户采用率。

布伦南写道:“我们如何应对团队代表缺乏用户采用的挑战?如果没有代表通过一致的方式使用CRM(客户关系管理系统)来更新信息,我们最终会得到“垃圾进,垃圾出”的情况。”

很好的问题,罗杰。而且您可能不是唯一寻求答案的人。

然后,本文列出了CRM用户采用率偏低的原因,并提供了有关如何确保销售代表真正充分利用CRM的提示。

挑战:时间和数据

CRM系统以用户为中心,仅由使用它们的人员驱动。也就是说,这些系统仅在使用时才有效。。。正确地。就像我经常说的那样,将数据手动输入到CRM中非常耗时,销售代表宁愿花时间在销售或策略上,也不愿输入数据。他们当然有这种感觉!他们在销售,想赚钱,这就是您要付给他们的钱。

但是,与更新记录所花费的非生产时间相比,对CRM的低利用率产生更大的影响。数据本身呢?CRM系统如果没有内部数据,或者该数据不可靠,不全面或不准确,将毫无用处。在销售中,事情一直在变化,如上所述,在与潜在客户会面或通话后,将销售活动纳入CRM往往不是销售代表脑海中的第一件事。

因此,要说销售代表并非总是及时输入他们的活动(即拨打的电话,约会的设置,通话记录等),这是一个轻描淡写的说法。当他们输入自己的活动时,他们的评论通常是非常笼统和乐观的(例如,“与鲍勃打个招呼,下周进行跟进”)。

因此,通过销售代表进入CRM的数据几乎总是投机性和过时的。结果是流水线不准确,无法代表现实。

然后,这为经理,高管和销售代表创建了一个潘多拉魔盒。首先,不准确或不完整的数据会降低销售经理管理团队绩效的能力,因为他们不知道哪些活动会产生预期的结果,或者哪些交易真正要完成,而哪些活动仍然需要繁重的工作。

管理者无法基于主观概率进行管理;他们需要实际,准确的活动来进行基准测试并按标准进行管理。

缺乏可靠的CRM数据还会在Sales正在做什么和高管正在看到什么之间造成巨大的差距。这些不确定的估计和预测类型可能会削弱高管对销售主管的信心,并导致预期不匹配。这就是Brennan所说的“垃圾数据输入,垃圾结果输出”。

根据埃森哲(Accenture)最近的一份报告,“推动可盈利的销售增长-五个要务”,销售代表在过去一年中采用平板电脑的数量增加了400%,但平板电脑的使用通常仅限于检查电子邮件和执行管理任务,而不是利用它们来满足战略业务需求。kes!

用户采用和自动数据捕获-所有人的双赢

显然,CRM系统已成为销售中不可或缺的组成部分。他们存储所有数据,如果准确的话,管理人员可以依靠它们来预测,培训和衡量绩效。在牢记系统提供的好处时,用户采用不应成为问题。但是,现实是。

为了确保您的销售代表正确使用CRM,以下是向团队灌输的一些技巧:

简单性和自动化性: 轻松获取数据,可用性是销售入门和培训的关键部分。

高级管理层的支持: 强调使用CRM的方式和原因,以及如何帮助销售代表更轻松有效地进行销售,从而使他们的口袋里有更多钱。

关注表现最佳的行为者:尽早了解您的销售代表的策略,并继续从他们的工作/不工作/中获取反馈。

有价值的数据在那里,可以自动捕获以供代表使用,而无需他们手动将活动输入到CRM中。另外,诸如语音记录和分析之类的技术可以监视呼叫活动与CRM中的帐户,从而监控拨打的次数,销售对话和结果。

对于依赖电话进行销售的分散销售团队而言,这一点尤其重要。

最后,游戏的名称是保持经理和销售代表之间沟通的畅通。CRM系统的任何评估都必须包括一种以最少的代表工作来可靠,准确地捕获此信息的方法。否则,这种评估会破坏CRM最初旨在提供代表的目的-提高生产率-并为执行人员提供准确,可靠的预测和资源计划。

您的组织如何解决CRM用户采用问题?

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